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專家簡介：

周波老師 銀行實戰(zhàn)管理專家
社區(qū)營銷高級顧問
上海交通大學EMBA
中級會計師職稱、AFP理財規(guī)劃師
11年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
親自駐點輔導超過500家網(wǎng)點
曾任：大慶市商業(yè)銀行總行信貸審批員/總行級內(nèi)訓師
曾任：大慶市商業(yè)銀行總行零售業(yè)務部總經(jīng)理助理/宣傳部主任
曾任：龍江銀行個人業(yè)務客服中心主任/總經(jīng)理助理
曾任：龍江銀行總行網(wǎng)絡金融部總經(jīng)理助理/渠道管理負責人
周波老師是銀行實戰(zhàn)培訓專家，先后就讀中央財經(jīng)大學，上海交大國際銀行家班EMBA。
11年商業(yè)銀行職業(yè)生涯，歷任過個人業(yè)務部總經(jīng)理助理、網(wǎng)絡金融部總經(jīng)理助理、理財中心主任、產(chǎn)品研發(fā)中心主任、營銷策劃部主任，分管社區(qū)銀行部、渠道管理部、電子銀行部、客戶服務中心。從前臺營銷到后臺管理、從戰(zhàn)略架構(gòu)到實施落地，多次角色轉(zhuǎn)變和崗位輪換，對金融市場動態(tài)和商業(yè)銀行管理有著深入的了解和獨到的見解，作為國內(nèi)較早開展商業(yè)銀行戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式研究的成員之一，成功輔導國內(nèi)多家金融機構(gòu)制訂零售業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃、社區(qū)銀行發(fā)展規(guī)劃、零售業(yè)務績效考核方案并實施落地，親自駐點輔導超過500家網(wǎng)點，受訓學員累計10000余人次，累積了豐富的一線實戰(zhàn)案例。

項目經(jīng)驗：
1、社區(qū)銀行及智慧銀行建設項目
2010年開始，負責龍江銀行13家分行，100多家網(wǎng)點的社區(qū)銀行建設，包括社區(qū)銀行的品牌建設、產(chǎn)品建設、渠道建設和社區(qū)營銷團隊建設，至2013年末，社區(qū)銀行網(wǎng)點發(fā)展到200多家，社區(qū)服務站500多家，其間，與IBM聯(lián)合開發(fā)了城商行系統(tǒng)首家智慧銀行，功能涵蓋客戶識別、智能銀行體驗中心、超級柜臺、理財中心、小微貸款中心，此項目獲得銀行同業(yè)高度好評，先后有50多家兄弟單位前來參觀學習。
2、網(wǎng)上銀行及手機銀行開發(fā)項目
2010年，參與龍江銀行網(wǎng)上銀行建設項目，與宇信數(shù)據(jù)聯(lián)合開發(fā)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，歷時6個月，系統(tǒng)正式上線，功能包括網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、余額查詢、交易查詢等，2012年參與龍江銀行手機系統(tǒng)研發(fā)項目，先后開發(fā)出SIM卡、APP兩種模式，功能包括手機轉(zhuǎn)賬、交易查詢、信用卡還款、貸款查詢等，此項目獲得當年全省金融產(chǎn)品創(chuàng)新獎。
3、信用卡及客服中心系統(tǒng)開發(fā)項目
2007年，參與大慶市商業(yè)銀行信用卡及客服系統(tǒng)工作，先后擔任產(chǎn)品創(chuàng)設負責人、產(chǎn)品品質(zhì)測試員、信用卡中心培訓師，此項目歷時4個月正式上線。
4、ROBO BANK全面戰(zhàn)略咨詢管理項目
2012年，參與龍江銀行引進國際知名銀行ROBO BANK的全面戰(zhàn)略咨詢服務項目，內(nèi)容包括戰(zhàn)略體系設計、崗位設置、薪酬設置、客戶管理、營銷管理等。
5、城商行合并重組項目
2009年6月—12月，參與全省“三行一社”的合并工作，組建省級城市商業(yè)銀行，在半年的工作期間，我擔任綜合保障組干事，主要負責網(wǎng)點建設、VI系統(tǒng)設計、會務接待等工作。
6、核心業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)測試項目
2004年，參與大慶市商業(yè)銀行核心業(yè)務系統(tǒng)的開發(fā)工作，先后參與全行的需求收集，需求整理，開發(fā)測試工作，些項目歷時半年，在此項目中獲得優(yōu)秀個人榮譽稱號。
7、ODS數(shù)據(jù)倉庫開發(fā)及數(shù)據(jù)挖掘項目
2010年，參與龍江銀行ODS數(shù)據(jù)倉庫的研發(fā)工作，主要負責數(shù)據(jù)建模，數(shù)據(jù)挖掘，業(yè)務報表的開發(fā)等工作。在三個月的工作中，先后開發(fā)了100多張專用業(yè)務報表。
8、信貸管理系統(tǒng)開發(fā)測試項目
2005年，參與大慶市商業(yè)銀行的信貸業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)工作，先后負責需求撰寫與業(yè)務測試工作，此項目歷時三個月，工作期間，因表現(xiàn)優(yōu)秀，獲“突出貢獻獎”。

主講課程：
《銀行風險管控》
《網(wǎng)格化精準營銷》
《信貸客戶經(jīng)理營銷》
《客戶經(jīng)理外拓營銷》
《營銷活動策劃與實施》
《理財經(jīng)理營銷技能提升》
《客戶經(jīng)理營銷與風險控制》
《網(wǎng)點客戶管理與競爭力提升》

授課風格：
周老師風格激情飽滿、內(nèi)容扣人心弦，語言幽默風趣、富有感染力、善于淺出深入、層層剖析，并著力培養(yǎng)學員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學員解決實際問題的能力，深受各地學員好評。

部分客戶：
五大行：農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行
股份制行：招商銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、郵儲銀行、民生銀行、平安銀行、恒豐銀行
城商行：北京銀行、南京銀行、吉林銀行、江蘇銀行、徽商銀行、泉州銀行、廈門銀行、廈門國際銀行、湖北銀行、長沙銀行、贛州銀行、樂山市商業(yè)銀行、蘇州銀行、北部灣銀行、晉城銀行、平頂山銀行、重慶銀行等
農(nóng)商行：青島農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、長興農(nóng)商行、長子農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、金華成泰農(nóng)商行、江南銀行、常熟農(nóng)商行、湘潭農(nóng)商行、建湖農(nóng)商行、建陽農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信等五十多家金融機構(gòu)提供了多個崗位的培訓和咨詢服務。
信貸客戶營銷技能提升培訓課程
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，信貸客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的信貸客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。

課程收益： 
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解銀行信貸行業(yè)最新的政策要求；正確把握銀行信貸業(yè)務發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握銀行信貸業(yè)務相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。

課程模型：

 
授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復制推廣
3．情景演練
還原場景，學以致用
4．討論分享
明辯是非，集結(jié)智慧
5．提問答疑
解除困惑，引導方向

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、信貸客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：小于等于80人

課程大綱
第一講：去偽存真——把握銀行營銷的本質(zhì)
一、銀監(jiān)會關(guān)于嚴禁利益輸送的最新要求
1．加強業(yè)務管理
2．嚴禁利益輸送
3．提升服務水平
4．強化行業(yè)自律
案例：某國有行傳統(tǒng)營銷案例
案例：某城商行互動營銷案例
二、如何掌握銀行營銷的內(nèi)涵
1．關(guān)于銀行營銷的錯誤認知
2．商業(yè)競爭的本質(zhì)
3．營銷的概念與原理
案例：百萬年薪——某股份行客戶經(jīng)理成長日記
三、銀行營銷的路徑
1．關(guān)注
2．興趣
3．渴望
4．記憶
5．銷售
工具：菲利浦?科特勒模型
四、當前銀行營銷的三大策略
1．服務營銷
2．體驗營銷
3．互動營銷
案例：老年客群體驗營銷案例
案例：青年客群互動營銷案例
案例：財富管理級客群服務營銷案例

第二講：信貸客戶營銷四項準備
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開發(fā)
1．認識我們的客戶
2．用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3．定位高價值目標客戶
4．尋找潛在客戶的策略
5．通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
工具：區(qū)域客戶拓展地圖
案例：某城商行客戶開發(fā)案例
二、顧問式營銷
1．不同崗位銷售方式的選擇
2．不同崗位在銷售中的分工與定位
3．客戶金融需求心理分析
4．接觸營銷流程
5．切記營銷的十大規(guī)律
工具：顧問式客戶需求梳理表
案例：名品拆扣店顧問式銷售案例
三、營銷步驟和準則
1．談戀愛與營銷的一致性
2．營銷思想中的“三根立柱”
3．六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”
工具：客戶銷售跟進表
四、找準你的目標客戶群
1．什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
2．年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學歷、高職稱…
3．需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？陌生拜訪需要目標客戶嗎？
案例分析與沙場演練

第二講：信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)
一、準備工作
1．資料準備
2．銷售過程設計
3．電話預約技巧
--微笑
--寒暄
--贊美
--同步
2．客戶需求挖掘
--客戶需求的特點
--采購端
--銷售端
--生產(chǎn)端
3．產(chǎn)品介紹
--數(shù)字化
--比擬素描
--對比化
--將費用極小化
--將利益極大化
--將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
--舉例說明
--條例式說明法
--感性訴求的描述
二、異議處理
1．信托產(chǎn)品偏好客戶異議處理
2．銀行理財產(chǎn)品偏好客戶異議處理
3．p2p產(chǎn)品偏好客戶異議處理
4．股票偏好客戶異議處理
5．有限合伙產(chǎn)品偏好客戶異議處理
6．定增產(chǎn)品偏好客戶異議處理
7．P2B、P2C、BOT、FOF、P2P、PPP產(chǎn)品偏好客戶異議處理
8．眾籌產(chǎn)品偏好客戶異議處理
三、促成成交
1．客戶購買意向信號判斷
2．促成成交的五種核心方法
3．實用話術(shù)總結(jié)
案例：某銀行客戶營銷案例

第三講：客戶關(guān)系維護
一、客戶關(guān)系的建立
1．客戶維護的價值
2．分層維護
二、客戶關(guān)系維護的技巧
1．電話回訪
2．上門拜訪
3．禮物郵寄、贈送
4．微信維護
5．超值維護
工具：客戶信息梳理工作表
案例：京東客戶回訪案例
 

信貸客戶經(jīng)理營銷培訓課程
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益： 
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握零售業(yè)務相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。

課程模型：
 
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：小于等于80人

 授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復制推廣
3．情景演練
還原場景，學以致用
4．討論分享
明辯是非，集結(jié)智慧
5．提問答疑
解除困惑，引導方向

課程大綱
前言：
※ 團隊和專業(yè)能力才是成交的首先要素
※ 客戶經(jīng)理能力素質(zhì)模型
有能力有意愿——改進策略
有能力沒意愿——改進策略
沒能力沒意愿——改進策略
沒能力有意愿——改進策略
工具：客戶經(jīng)理能力素質(zhì)分析表
模塊一：外拓準備
一、聚焦問題找方法
案例：一個失敗的支行長
1、市場營銷的三個層面
※ 戰(zhàn)略 謀全局，謀長遠
※ 策略 選路徑，定打法
※ 攻略 攻城池，略寸土
2、問題的匯總與分類
※ 環(huán)境問題
※ 體制問題
※ 管理問題
※ 人員問題
工具：SWOT分析工具
模型：麥肯錫問題分析與解決技術(shù)
恢復原狀型問題 追求理想型問題 防范隱患型問題
案例：某城商行小微團隊文化建設案例
二、調(diào)整心態(tài)奔結(jié)果
1．關(guān)于面子問題
故事：錦衣夜行
案例：客戶經(jīng)理的困惑
2．善對失利
※ 藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人
工具：客戶經(jīng)理心態(tài)歷練口訣
三、梳理亮點顯價值
1．金融產(chǎn)品賣點分析
2．FABE分析方法
產(chǎn)品特征分析
產(chǎn)品優(yōu)勢分析
產(chǎn)品利益分析
案例：手機銀行
工具：FABE操作表
演練：網(wǎng)上銀行、電話銀行、ETC、微信銀行產(chǎn)品賣點分析
四、整裝上陣出奇效
1．物料清點
工具：上門拜訪物料清單
工具：展臺營銷物料清單
工具：會議營銷物料清單
2．溝通建群
微信群溝通建立的三種方式
微信群溝通的注意事項
3．問答模擬
客戶寒暄
產(chǎn)品介紹
疑異處理
促成銷售
工具：房貸分期計算器
工具：車貸分期計算器
模塊二：拜訪實施
一、拜訪客戶有目標
1．外拓目標
※ 獲取信息
※ 挖掘需求
※ 建立聯(lián)系
2．獲取信息途徑
※ 門頭牌匾
※ 營業(yè)執(zhí)照
※ 結(jié)算桌面
工具：客戶信息收集表
工具：客戶信息查詢工具
二、建立信任有套路
案例：百萬年薪
1．建立信任的方法
※ 保證時長
※  10分鐘原則
※ 平起平坐
※ 提問聆聽
※ 寒暄贊美
※ 自我曝光
※ 同理心
※ 價值觀
※ 認識水平
2．回應分類
※ 事實性
※ 探索性
※ 建議性
※ 認同性
工具：客戶交流話術(shù)
三、會談客戶有節(jié)奏
案例：失敗的營銷
1．客戶會談的技巧
2．客戶交流的語氣
3．客戶交流的節(jié)奏
4．客戶交流的實情
※ 出口不成章，說詞不說句
※ 收益聚沙成塔，收費化整為零
※ 專業(yè)術(shù)語太枯燥，打個比方真是妙
演練：外拓情景模擬
案例：阿里巴巴地推部隊會談
四、維護客戶有方法
1．微信維護
※ 存電話加微信
※ 用真實姓名（A0+
※ 用真實頭像
※ 添加朋友要備注
※ 經(jīng)常發(fā)朋友圈、點贊、發(fā)紅包
2．電話維護
※ 訊飛語音
※ 智能名片王
案例：某股份行客戶經(jīng)理客戶維護案例
工具：客戶維護信息梳理表