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專家簡介：

商務(wù)雙贏談判培訓(xùn)課程

課程背景：
學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達到培訓(xùn)的最大效果。

課程時間：2天,6小時/天
學(xué)員對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
課程收益：提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：
1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。
2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

課程大綱：
第一講：道篇-談判的基本認知
一、談判的基本認知
1、談判的基本定義
何謂談判
◇當(dāng)你想要別人的東西談判就會發(fā)生
發(fā)生談判的條件
◇兩人發(fā)生僵局
◇一己之力無法解決
◇可行可欲
◇成本低廉
2、審視談判的局
澄清談判的議題
排定議題的順序
洞悉全力的關(guān)系
二、談判對手的分析
1、洞悉談判對手的冷讀術(shù)
肢體語言看出對手心理
2、從行為心理學(xué)了解談判對手
從面相了解談判對手
三、談判的籌碼
1、什么是籌碼
籌碼的定義
建立互信
發(fā)生需求
迎合需求
2、常見的籌碼
十種常見的籌碼
3、不給也是一種籌碼
剝奪
傷害
使得不到
4、如何增加自己的籌碼
議題掛鉤
結(jié)盟
既成事實
公正仲裁
四、談判讓步的藝術(shù)
讓步的時機
讓步的最大價值
讓步的技巧
五、談判的前置作業(yè)
1、談判的資料收集
資料收集的方向
收集完畢的判斷
2、談判的人員配置
3、談判的議程排列
4、談判的地點座位

第二講：術(shù)篇-談判的表達技巧
一、談判說服技巧
說話的藝術(shù)
說服的技巧
說服能力演練
二、談判傾聽絕技
話多的負面影響
傾聽的必要條件
傾聽的常用技巧
傾聽能力練習(xí)
三、談判高手提問
問題的基本架構(gòu)
提問的目的
提問的技巧
研討：提問案例

第三講：法篇-談判的策略運用
一、談判常用策略
1、談判開場策略
如何掌握談判的主動權(quán)
控制談判速度
拉高談判高度
避實擊虛
攻其不備
2、談判中場策略
如何營造談判情境
如何做戰(zhàn)略布局
如何敢向?qū)κ终f不
如何把球丟給對方
3、談判收尾策略
讓對手敢輸給我們
談判收尾的時機
讓步不會成為慣例
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
紅白臉
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
替代方案
數(shù)字游戲
吹毛求疵
三、談判實戰(zhàn)演練
快熟演練or難搞的董事會
 

課程
主題 縱橫商
務(wù)談判 培訓(xùn)目標(biāo)及收益 ? 提升學(xué)員的談判知識與技巧,
? 掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱
? 協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道,提升企業(yè)業(yè)績
? 協(xié)助企業(yè)采購節(jié)省費用增加利潤
序號 章 節(jié)  要 點 教學(xué)方法 時長
1 談判常
用知識 開場
（破冰-案例分析討論） 1. 協(xié)助學(xué)員掌握談判常用知識點,不再只是用經(jīng)驗談判知其所以然能知其然
2. 協(xié)助學(xué)員了解談判之前格局判斷 案例分析 上午
3H
  談判基本能力測驗  測驗法 
  談判基本定義與認知  講授 
  談判的三大基礎(chǔ)原則  講授 
  談判權(quán)力的運用  研討與演練 
  談判籌碼的了解與運用  講授 
2 談判必
備技巧1 1.讓步的原則 1.了解談判籌碼的定義,如何增加籌碼
2.透過實戰(zhàn)演練驗收是否正確了解上午知識并實際應(yīng)用在工作
 互動講授 下午
3H
  2.一定要讓步嗎  講授 
  3.讓步的時機  講授與研討 
  4.讓步的次數(shù)與幅度  實戰(zhàn)演練 
  第一階段談判實操演練  互動講授演練 
3 談判必
備技巧2 1.談判的說服技巧 1.讓學(xué)員學(xué)會說聽問答談判中最常用的技巧
3.讓學(xué)員掌握說服他人的關(guān)鍵點 講授與示范 上午
3H
  2.說服五階段  講授 
  3.逆向說服法  互動講授 
  4.互惠陷阱法  互動講授 
  5.情理交叉法  互動講授 
  6.沒錯說服法  講授與演練 
  7.挖掘客戶需求的提問技巧  研討與分析 
    互動講授 
4 談判必殺密技 1.欲擒故縱法 1.讓學(xué)員了解并且掌握談判常用的戰(zhàn)術(shù)
2.大型實戰(zhàn)演練,以團體PK談判方式每個人都能上臺實戰(zhàn)演練 講授 下午
3H
  2.誘敵深入法  互動講授 
  3.拼圖式談判  講授 
  4.黑白雙煞法  講授與研討 
  5.瘋?cè)藨?zhàn)術(shù)法  講授與示范 
  6.談判學(xué)院談判案例演練  講授與示范 

課程
主題 贏家商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)目標(biāo)及收益 ? 提升學(xué)員的談判知識與技巧,
? 掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱
? 協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道,提升企業(yè)業(yè)績
? 協(xié)助企業(yè)采購節(jié)省費用增加利潤
序號 章 節(jié)  要 點 教學(xué)方法 時長
5 談判前
的準(zhǔn)備 開場
（破冰-案例分析討論） 3. 協(xié)助學(xué)員掌握談判開始前的準(zhǔn)備工作知己知彼預(yù)先熱身不害怕談判
4. 協(xié)助學(xué)員了解每個談判者的差異及自己屬于哪一類型談判風(fēng)格 案例分析 上午
3H
  談判的心理建設(shè)  測驗法 
  談判開始前的準(zhǔn)備  講授 
  談判者的風(fēng)格分析  講授 
  談判者風(fēng)格測驗  研討與演練 
    講授 
6 談判三階之開場篇 1.如何讓人愿意坐下與你談判 1.了解談判開場的目的及方法,順利地開展談判
2.學(xué)習(xí)開場過程中場的不同方式會帶來那些結(jié)果
 互動講授 下午
3H
  2.好的開始是成功的一半  講授 
  3.應(yīng)該從何處切入談判開始  講授與研討 
  4.先聲奪人的開局好嗎  實戰(zhàn)演練 
  5.常用的開局方式  互動講授演練 
7 談判三階之中場篇 1.中場常見情況分析(僵局,陷阱,破底線,授權(quán)不足.各說各話) 1.了解談判中場會發(fā)生的情況該如何應(yīng)對,實質(zhì)的進入重點談判往雙方的目標(biāo)邁進.

 講授與示范 上午
3H
  2.如何在中場給對手創(chuàng)造驚喜  講授 
  3.常見的中場技巧  互動講授 
    互動講授 
    互動講授 
    講授與演練 
    研討與分析 
    互動講授 
8 談判三階之收尾篇 1.談判破局的解決發(fā)法 1.如何完美的收官,遇到破局該如何應(yīng)對,簽訂協(xié)議時的陷阱有哪些以及簽定協(xié)議后變量該如何預(yù)防 講授 下午
3H
  2.結(jié)尾常見的戰(zhàn)術(shù)  互動講授 
  3.簽訂協(xié)議的注意事項  講授 
  4.協(xié)議后談判  講授與研討 
  5.談判學(xué)院談判案例演練  講授與示范 
    講授與示范